「相談しやすい専門家」になるまでの道のり

企業での経験を経て見出した、パラレルワークという働き方

プロフェッショナル人材として複数の案件で活躍中の川越 貴博様。

大野：ではお二方、簡単に自己紹介と支援中案件をご紹介いただけますでしょうか。

川越：みなさん、こんにちは、川越貴博と申します。サーキュレーションさんから複数案件をいただき、生業としてやっていけるなと感じたことが起業のきっかけにもなっています。
TESICでは、メーカーや物流系企業の在庫管理・生産管理系、企業再生のアドバイザーとして入らせていただいています。今のところ全部で７社のクライアントを担当していますね。独立して良かったのは、ものすごく自由な時間が増えたことです。家族といる時間も長くなりましたし、スキルアップのために時間もお金も使えて、いい働き方だなあと体感しているところです。

川田：初めまして、川田と申します。現在20社くらいお手伝いさせていただいていて、そのうち３分の１くらいがサーキュレーションさん経由です。チャットワーク在籍時にVCさんから投資先のバリューアップ依頼をいただいたことがあり、「これならコンサルタントとしてやっていけるな」と思い、会社員を辞めました。
ただ独立後にそんなに順調に案件が来るわけでもなく、仲介会社を複数社使うようにしたところ、絶対自分じゃ入ってこないような案件をご紹介いただけるので、本当にありがたいと思っています。現在支援している案件は、ブランディング・マーケティング・事業企画系をメインに、経理財務やHR、ファイナンスなどのバックオフィスまで幅広くやっています。

案件創出は専門家と協働で行うことも

大野： ありがとうございます。ここからは、案件創出〜マッチング〜案件相談〜面談〜支援開始の各フェーズにおける専門家のみなさんとの具体的な関わり方をお伝えしていければなと思います。早速ですが、中村さんはどう案件創出しているのか、簡単に話していただけますか？

中村：お電話でのアプローチや地銀・専門家のご紹介などでクライアントになりうる企業と出会い、初期的なコンサルティングを実施し、解決すべき課題を優先順位付けて決定しています。
実は、この段階で専門家の方にご協力いただいて、一緒に案件を創出していくこともあります。課題に対して要件定義をしようにも、その業界や業務の知見がないと提案に辿り着くまでに時間がかかったり、プロジェクト組成後に本質的には全く違う内容だったり、ということがありえるからです。
川越さんは「案件が固まる前に僕も同行しますよ」ってご提案してくれた初めての専門家の方なんですが、その時の考え方をお伺いしてもよろしいですか？

川越：基本的に、クライアントさんは漠然とした課題感でも頼める相手がいた方が楽かなと思っているんです。だから「サーキュレーションさんって、案件が決まる前の段階から一緒に考えてくれる会社なんだ」と印象づけた方がいいかなと。それに商談をうまく進めるためには最初から専門的な質問ができた方がいいかなと考えましたね。

自己PRのキーワードは「最適化」と「数値化」

プロフェッショナル人材として複数の案件で活躍中の川田 穂高様。

中村：その節はありがとうございます。話は変わって案件創出後のクライアントと専門家のマッチングですが、クライアントの経営課題を解決しうるペルソナを思い浮かべつつ、社内データベースにて、まず「専門家のレジュメ類」、次に「 専門家対応専門部隊(エグゼクティブコーディネーター)」によるインタビューレポートを検索してマッチングしていきます。
ここでポイントなのが、我々の勝手な目線ではあるのですが、相談しやすい方としにくい方がいるということです(笑)。さまざまなご経験がある中で強みが一言でまとまっていたり、1枚ペラに資料化されていたり、する方に相談が行きやすい傾向があるかと思います。

大野：そうですよね。お二方には弊社のようなエージェントにどのようにご自身のお強みを伝えられているかを伺いたいと思います。

川田：要はデータベースに対して「最適化」をかけるって話だと思っているんですね。マーケターでいうところのSEOみたいなもので、なんらかのアルゴリズムに対して適切に刺していってあげればより選んでもらいやすくなるっていうことだと思います。
僕は経歴上いろいろ経験しているので「全部できます」系になってしまうのですが、先ほど投影したような自己PR資料を使いながら経験や強みを簡潔に伝えたり、「機能を一つずつ切り出すような案件より、複合的な課題がある案件の方が好き」とちゃんと伝えたりすることでフィットする案件のイメージはお伝えするようにしています。

大野：そうですね、自己PR資料があると僕らとしてもありがたいなって思います。川越さんはどうですか？

川越：僕も川田さんと似ているかな。アルゴリズムというよりは、「数値化」を意識してレジュメ類を作っています。読解力が必要なレジュメって読む側もめんどくさいので、成果が数字で示されている方が良いと思うんです。
数万名のうちの一名にすぎない大企業での経験にエッジを立たせるには、やっぱりわかりやすく、相手がどう取るかを考えながら作るっていうのを心がけないといけないですね。

案件相談。その時、売れっ子の頭の中身は？

課題の固まっていない案件にはチェックポイントを設ける

大野：ここからは具体的に、私と中村が担当した案件の中から、お二人に最初にお送りしたご依頼メッセージをご紹介します。例えば私が川田さんに送らせてもらったとあるアフィリエイト系会社の案件では、経営企画のポジションでご一緒させてもらいたいとご連絡したんです。

サーキュレーションの大野が川田様に送ったメール概要（固めきれていない案件）

少し読み込んでもらうとわかりますが、依頼内容がちゃんと書いてあるようでなにも書いてないんですよ。ポジションこそ書いてありますが、「成長戦略の策定と事業開発の推進」って、

「で、これをどう処理すればええねん」という話になりますよね。

「固めきれない案件」と僕らは呼んでいるんですが、クライアントさんから意向をもらって期待値預かった状態で、専門家の方により詳細な要件定義は頼る形ですね。一方で、川越さんと中村のケースはこちらです。

サーキュレーションの中村が川越様に送ったメール概要（固めきれていない案件）

中村：もちろんこのメッセージの３倍の分量ほどの要件定義固まったバージョンのご相談も相当数あるのですが、あえてふわっとしているものを持ってきました。こちらのメッセージで、企業情報・ご依頼内容・頻度・報酬金額は伝わりますが、何をどういうふうに解決すればいいのかは、全く何も書いていません。
お二方はこういったメッセージを見た瞬間に、頭の中でどう処理して我々に返信をくれるのでしょうか？

川田：そうですね、最近はまずリソースをどのくらい取られるかなとか、クライアントのケーパビリティをチェックするようにしています。僕は上流部分の支援をするので、実行部分ができる人的リソース(スキルセット含め)や予算があるのかないのかとかですね。その上で自分がやれるのか、どのくらい工数がかかるのか、そしてやりたいかかどうか、という３段階くらいのプロセスを経た上で返信します。
ちなみに最初の頃は、「どんな案件でもきてください、あざーす！」って感じで (笑)、それはそれで自分に来やすい案件と、相性の良い案件を見極めることができて1つのコツだったように思います。
コンサルタントさんからの案件相談のタイミングで、自分が支援に入るとうまくいくイメージをもってもらえるよう的確にコメント返せたりすると強いと思うので、そこは意識してやるようにしています。

大野：ありがとうございます。川越さんいかがですか？

川越：今回の中村さんの案件でいうと、クライアント側では課題が定まっていないから漠然とした情報しかないのかな、と思いました。こういう時は大体組織的にコントロールできる人が内部にいないんですよね。そういう人を内部で育てるために支援するのが最善策かな…というところまで組み立てられたので、この案件は受ける、っていう流れですね。

案件を成功させる秘訣は？

時には面談の場で事前の要件定義がひっくり返ることも。仮説を基に議論を詰め、課題を可視化

サーキュレーションのコンサルタント、大野行康

大野：では次は、クライアントと面談する時のポイントをお伺いします。

中村：面談では、クライアント・専門家・弊社コンサルタントの３者でディスカッションする場を1時間程度設けます。半分くらいは想定通り面談が進みますが、もう半分くらいは、実は課題だと思っていた部分が違ったとか、「昨日何かがあって変わりました」とかいろんなことがあって、面談の場でもう１回要件定義し直すということがあるんです。
お二人には、そういった場面をどんな風に処理しているのかをシェアいただきたいです。

川田：そうですよね、実際僕も半分くらいは面談の場で要件定義し直す場面に遭遇しています(笑)。僕は事前準備で会社概要やサービス、体制、リソース、(サービスがある会社なら)自分だったら使うかどうかなどは確認して、「大体ここが課題だろうな」みたいな想定課題を見立てておきます。
それはあらかじめコンサルタントさんから聞いていた課題内容とは違うケースもあるんですが、「でも、こっちじゃないか？」と思って、面談の場では事前の要件定義に縛られすぎずに、自分の仮説を聞いていくようにしています。あとは、時系列と支援内容を可視化して話すようにしていますね。そうすると、事前の要件定義がふわっとしていても議論がよりソリッドに向かっていきます。

大野：川越さんはいかがですか？

川越：僕の場合は面談の場でクライアントさんと話をしながら、ちゃんとゴール設定ができているか、効果検証やROIまで意識しているのかのレベルを測っていたりしますね。
ゴール設定ができていない場合は、川田さんが仰った通り、体系化して「今、多分ここの段階だと思うんで、ここから関わらせてもらえますか」っていう話をします。
ゴールの設定はできているが向かっている方向が違う場合は、「こういうふうに軌道修正した方がいいんじゃないですか」っていう話をしますね。なので、面談の段階でもアドバイザリーが入っちゃっている部分が多いです。
ただこれまで他社経由も含めて面談100件以上やっていますけど、ROIまで意識して改善されている会社さんは１社もなかったですね(笑)。だから僕たちは、ROIを意識した業務改善の仕方や、設備投資せずに利益を上げる方法というメソッドを持っているので、契約締結に至るんじゃないかなと思います。

プロジェクト推進の要は、社員になったつもりで思考する当事者意識

サーキュレーションのコンサルタント、中村春香

中村：契約締結後は支援開始前に必ずキックオフミーティングを行います。クライアント側のプロジェクトに関わる人たち全員にその場に出てきてもらって、我々と業務に入る専門家の方の顔合わせ、プロジェクトの目的・推進方法・役割分担の目線合わせをします。
その後は、実際にクライアントと専門家の皆様が直接連絡を取って業務を進めていただくことになるのですが、最後に、プロジェクトをスムーズに進めていくための工夫を伺いたいです。

川田：基本的にはプロジェクトに入ったら、中途で入社した際に頑張ることを当たり前に頑張らないといけないなと思っています。組織や体制の把握、ステークホルダーリスト作成、プロジェクトに関するレポートのルール決めとかですね。情報共有漏れを防ぐために、仕組み化で対応しましょうという話をまずします。
コミュニケーションに関しては、特にチームメンバーとの間合いをいかに詰め切るかっていうのがポイントで、社員のように思ってくださいねっていう感じで入りつつ、社員じゃ言えないことを上に言ってあげる役割も担います。１日に１回、必ず定点でコミュニケーションを取るっていうのも結構重要ですね。そこでクライアントさんのキャパシティに合わせて、ボールを投げまくるっていうのをやります。

大野：川越さんはいかがですか？

川越：最初飛び込む時は可能な限り全員集めて、製造業とは、物流業とは、在庫管理とは…を従業員の皆さんに学んでいただく場を設けます。それが終わった後に一人ひとりと話す時間を設けています。僕がどういう人間なのかを把握してもらうことを大切にしていて、宿題や問い合わせのレベル感の認識合わせをしています。これが途中で契約解除されるリスクを減らすことにも繋がっているようにも思います。また特に心がけてるのは、定期的に経営層向けに進捗をプレゼンテーションすることですね。それも最終的には1on1でフィードバックしてもらいます。

大野：同じ船に乗るということですね。

川越：はい。圧倒的な当事者意識がないとできない仕事だと僕は思います。自分が正社員だと思ってやらないと貢献することは難しいと思いますね。

まとめ　～登録者と同じ目線でタッグを組みたい～

大野：今日いろいろとお話いただいた中から、少しでもエッセンスとして明日に役立つものをみなさまに持って帰っていただければいいなと思っています。最後に、中村からまとめをお話ししたいと思います。

中村：私は毎日新しい企業に出向いていますが、グローバル化や労働人口の減少が背景にある中で、正社員のリソースだけではスピードが追いつかないのでは？今までと発想を変えなきゃいけないのでは？と、企業側も自分たちの雇用の仕方、働き方を変えていかなければならないという認識がかなり強くなってきていることを実感しています。
サーキュレーションが掲げているビジョン「世界中の経験・知見が循環する社会の創造」にある通り、私たちは、新しい働き方を実践されているみなさまと悩んでいる企業様との架け橋をもっともっとたくさん作りたいと思っています。そしてより多くのマッチングをしていくには、何らかの工夫が必要です。そこで、今回は実際に多くの案件を実行していらっしゃるパラレルワーカーのお二人から直接、お話を伺ってみました。
私達も、みなさんと同じ目線でタッグを組んで、一緒に困っている企業を助け、新しい働き方を実現していけたらと思っていますので、今後ともよろしくお願いします。

今日は本当にありがとうございました。