前回は、中小企業やスタートアップだからこそ活かせる3つの「強み」についてご紹介しました。

ここで簡単に、振り返ってみましょう。

①意思決定のスピード…現場と経営陣の距離が近い。経営トップのリーダーシップが事業の展開を加速させる。

②変化対応力…経営者の意識次第で柔軟に方向転換ができる。失敗しても被害を最小限に抑えられる。

③ニッチな市場への進出…量産ではなく、大手が担わないニッチな市場に敢えて進出。顧客との関係性を強化する。

「変わろうと決めたら即実行」する。少人数でスピード感のある対応ができるのは、中小企業やスタートアップの強みです。

逆に、方向性をすぐには変えられない大企業にとっては、間違いなく脅威となります。消費者ニーズや価値観の変化、市場の縮小などに対応するためには、綿密な計画とスピード感が勝負です!

そのために、経営者はどのような視点を持つべきなのでしょうか。ポイントは以下の3つです。

●論理的な思考で明確な「目標」を定めること。
●目標達成のための戦略(シンプル・本質的・行動指針)を練ること。
●目標を分かりやすく伝え、その実行プロセスを周囲(従業員やスタッフ)に理解してもらうこと。


中小企業やスタートアップが秘めている「強み」を、さらなるパワー(差別化要因)に変えていくために必要なのが、今回ご紹介する「マーケティング」「ブランディング」です。人・物・金・情報、という経営資源が限られていても、恐れることはありません。

恋愛とビジネスの成功法則は同じ!?

なぜなら、「マーケティング」と「ブランディング」を基軸とした対策を実行することができれば、確実な成果に繋げていけるからです。
ちなみに、よく耳にする「マーケティング」と「ブランディング」ですが、この2つは似ているようで全くの別物です。コンサルティングの現場であっても、この2つの用語を正しく理解している人は限られています。

そこでまずは、「マーケティング」とは何か。「ブランディング」とは何をすることなのか。
それぞれの定義を示しながら、「価値」を生み出す方法をまとめていきます。

「マーケティング」とは、市場を開拓し、消費者への認知度を上げるための取り組みです。売れる「仕組み」や「手段」を整え、目標達成までの手順を決めていきます。どのような発信をすれば売れるのかを考えるということですね。
顧客を「知る」こと、方向性やコンセプトを「創る」こと、顧客に「伝える」こと。
これがマーケティングの流れです。

一方で「ブランディング」とは、商品やサービスの「価値」を示し、顧客からの「信頼」を引き出すこと。そこにしかない「魅力」を顧客の「イメージ」に刷り込むこと、と言えます。

顧客にとって「自分の欲求を満たしてくれる」と思わせるだけの魅力をアピールし、「ここでしか買わない」と感じられるような信頼関係を築くのが、ブランディングに必要なプロセスといえます。期待に応えられるだけの商品やサービスを提供することも当然忘れてはいけません。

以上を簡単にまとめると、

■マーケティング=相手に伝えるための方法
■ブランディング=相手に理解してもらうための方法


と定義することができます。

これは恋愛におけるプロセスとも似ていますね。
●気になる相手に振り向いてもらうために、まずは自分を知ってもらう努力をする。
●相手に少しでも好意を持ってもらえるように、自分の魅力を理解してもらえるように努力する。
●自分に向けられた感心を惹きつけるために、「自分ならこんなことができる」「絶対に後悔はさせない」というメッセージを伝え続け「信頼」してもらう。

これをビジネスに置き換えると、
◎ターゲット層(顧客)の関心を引き寄せる(マーケティング)
◎自社商品・サービスの魅力を伝え、信頼関係を築く(ブランディング)

ということになります。
相手に知ってもらい、好きになってもらうこと。これはビジネスにおいても重要なことです。

浮気せず、好きでい続けてもらうことが、ブランディングの役割

商品・サービスの価値を顧客に認めてもらい、継続的な利益を得るためには、「マーケティング」と「ブランディング」という2つの視点を分けて考えてはいけません。マーケティングとブランディング、双方の取り組みがないと、企業としての成功確率は落ちていきます。

なお、よく誤解されていることではありますが、ブランディングは単なるプロモーションとは違います。商品の価値を示し、顧客にそれを理解してもらうこと。そして、何よりも大切なのは、魅力的な商品・サービスとしての「イメージ」を顧客の心の中に焼き付けることなのです。

●相手の頭の中を、あなたのことでいっぱいにする。交際を経て将来の約束をする。

これを恋愛におけるひとつの「目標」とするならば、ビジネスにおける「目標」は
◎顧客の欲求を、自社商品・サービスで満たす。価値あるブランドとして認めてもらい、商品・サービスの固定客(常連・お得意様)を増やす。
とも考えられるのではないでしょうか?

顧客が抱くブランドへの期待を、「カタチ」にし続けることは、企業に求められる最も大切な要素です。しかし、強いブランドには共通していることがあります。それは、ブランド製品を提供する企業と顧客との間にある、長年にわたって構築された「信頼関係」です。
顧客との信頼関係はブランドの価値を高め、確固とした地位を約束してくれます。

最後にまとめとして、「マーケティング」と「ブランディング」の両方を意識した取り組みで大切なことを、見ていきましょう。

①商品・サービスの価値や魅力をターゲット(顧客)に向けて発信すること
②価値ある商品を提供し、顧客との信頼関係を維持し続けること
③市場の変化に対応した迅速な行動を起こすこと。

マーケティングとブランディングの2つの役割を意識しつつ、変化する市場に合わせた独自のアプローチを築くこと。
これが今後のビジネスを成功させるために必要な視点です。

10年前の消費者と現在の消費者の行動パターンは異なります。

個人が当たり前のようにネットを利用するようになった現代において、デジタルツールを取り入れた、新たな取り組みが必要になってきています。これから先、10年後、20年後には、顧客の行動・欲求がさらに多様化していくことでしょう。
変化への対応が柔軟にできる中小企業やスタートアップにとっては、進化する絶好の機会です。
大企業は方向転換が苦手です。
中小企業、スタートアップの「強み」を「パワー」に変える。先手を打つなら今がチャンスです!

次回のテーマは、「右肩下がりの市場では教科書通りのマーケティング手法は通用しない」です。
市場の変化を意識した次世代のマーケティング手法についてご紹介していきます。

専門家:山口 貴光
大手アパレル企業4社で、ブランドの新規立ち上げ、百貨店のフロアプロデュース、
リブランディングなど、主に変革型の事業を中心に、プロジェクトの責任者を歴任。
独立後、株式会社レバレッジラボ- 研究所を設立。
http://leveragelabo.com
マーケティング・ブランディングを基軸とした実践型のメソッドで、
戦略立案から実働支援・事業プロデュースなど、これまで数十件の支援実績を持つ。

「個人が活躍する時代」を支援するビジネス創発メディア
『Leverage-Share』を事業化
個人から大企業まで、その道のプロが集う「アライアンスネットワーク」を構築している。
http://leverage-share.com

ノマドジャーナル編集部
専門家と1時間相談できるサービスX-bookを介して、企業の課題を手軽に解決します。業界リサーチから経営相談、新規事業のブレストまで幅広い形の事例を情報発信していきます。