１．はじめに

事業を成功させるためには顧客のニーズを捉えることが欠かせません。当然、そのニーズに合う製品やサービスを自社が提供できることも必要でしょう。では、顧客のニーズを満たす製品やサービスを自社が提供できれば事業は成功するのでしょうか？

当然のことながら、世の中には自社に近い製品やサービスを提供する企業、すなわち、競合が存在します。事業を成功させるには、自社が良質の製品やサービスを提供するだけではなく、競合を上回る必要があるのです。

この「顧客」、「競合」、「自社」の３つの視点で分析するフレームワークを３Ｃ分析といいます。今回は、３Ｃ分析についてご説明します。

２．３Ｃ分析とは何か？

３Ｃ分析の「３Ｃ」とは、「顧客（Customer）」、「競合（Competitor）」、「自社（Company）」のそれぞれの頭文字です。主に環境分析のためのフレームワークで、顧客や競合の特徴を把握したうえで、競争に勝ち抜くための重要な成功要因を分析し、自社の戦略に活かす目的で使用されます。具体的には下記の視点で分析します。

３C分析は、新たな市場への参入、既存の市場からの撤退、自社の戦略を再定義する際によく使用されます。市場の中で勝ち抜くためにどのような戦略を取るべきか？現在の戦略で勝ち残ることができるのか？など、自社の戦略を検討する場合には３Ｃ分析を使うと効果的です。

３．３Ｃ分析活用のポイント

３Ｃ分析は、戦略を構築するための環境分析フレームワークとして効果的な分析手法ですが、有効に使用するには注意が必要です。

筆者は中小企業診断士として、創業希望者や起業家の支援を行っておりますが、次のような言葉を聞くことがよくあります。

「当社の製品（サービス）は差別化されているから競合は存在しないですよ！」

しかし、競合がいないということはまれです。３Ｃ分析おいては以下のポイントに留意しましょう。

１）顧客の視点

まず大切なことは、顧客のニーズを起点にすること、です。どのようなニーズを持っている人が自社の商品を選んでいる／選ぶと想定されるのか、を考えます。例えば、マクドナルドの考える顧客のニーズが「美味しいハンバーガーを食べたい」であれば、ロッテリアやモスバーガーが競合となりますが、「安く手軽に食事を済ませたい」であれば、吉野家やコンビニのイートインが競合となるでしょう。顧客のニーズの捉え方によって競合は全く変わり、自社の提供できる価値や活用できるリソース等も変わってくるはずです。そのため、３Ｃ分析においては、顧客のニーズを起点とすることが重要なのです。

また、市場性も大切なポイントです。市場はあるのか？言い換えれば、お金を払う人たちは本当にいるのかどうか？ということです。競合が存在しない、ということは、そもそもマーケットとして成立しない可能性もあります。顧客にインタビューなどを行い、自社の製品やサービスを本当に必要としているのか？お金を払ってもらえるのか？を検討する必要があります。

さらにマーケット全体の動向をマクロの視点で考える際には、第3回でご紹介したＰＥＳＴ分析を活用すると効果的です。

２）競合の視点

競合がいない、と思える場合は、もう一度、顧客のニーズの起点に考えてみましょう。自社の製品・サービスを選択しない場合には、顧客はどのようにニーズを満たしているのでしょうか？おそらく、何らかの代替案があるはずですし、そもそもニーズ自体が存在しない、あまりニーズが強くない可能性もあります。例えば、総合デパートは、1か所で生活に必要なものがそろう、というニーズに応えます。しかし、1か所で全てを揃えたいというニーズは本当に強いのでしょうか？各専門店で必要なものを揃えるという代替品へのニーズの方が強いことはないのでしょうか？自身では競合がいないと思っていても、顧客のニーズを満たす代替手段は少なくないものです。競合がいないと思える場合は、顧客のニーズを再度分析すべきでしょう。

３）自社の視点

顧客の視点、競合の視点を踏まえたうえで、自社が価値提供できるか、を考えます。自社に価値提案を実現するためのリソースがあるかどうか、どのような活動ができるか、という観点で考えるとよいでしょう。さらに、前回の連載で紹介したＳＷＯＴ分析を活用すると、自社の強みについてより深い分析ができるでしょう。

また、３Ｃを考えるうえで、もう一つ重要な観点がありますそれは、顧客も時間が立てば変化していきニーズや優先順位も変化していく、ということです。仮に自社に圧倒的な強みがあったとしても、顧客の変化に対応できず、さらに競合が顧客のニーズを捉えた場合、果たして何が起きるでしょうか？

下町ロケットでは、ナカシマとの特許紛争に勝利し、帝国重工へのロケット部品に成功した佃製作所も、３Ｃ分析を巧みに活用した新たな競合の出現により危機的な状況に陥ってしまいます。

次回（第8回）は、３Ｃ分析の後編です。下町ロケットの事例を３Ｃの観点で分析します。