前回は「デジタルシフト」をテーマに、デジタルツールを活用した新たな「価値創造」についてご紹介しました。

●デジタルシフト×アイディア(経験則)がもたらす新たなシナジー
●実証的なデータに基づくマーケティングがもたらす、商品・サービスの向上

デジタルシフトにより、仕事の効率性を高め、経費削減も可能になります。加えて、データに基づく分析によって無駄を省いた効果的なマーケティング活動が可能になることも分かりました。

今回は「コンテンツマーケティング」の中でも、特に重要となる「オウンドメディア」について、取り上げます。企業がすぐにでも始めるべき対策について、じっくりと考えていきましょう。

なぜ、コンテンツマーケティングが必要とされているのか?

多くの企業が興味を示し、導入検討されはじめている方法ではありますが、正しく活用しつつ、一定以上の効果が得られているかは、別物です。ごく一部の企業だけが、その本質を理解し、コンテンツマーケティングを実践したことで「目に見える成果」をあげています。

新しい視点であるからこそ、正しい活用方法が見えていないことも原因の一つであると考えられます。
しかし、「せっかくやるのであれば成功したい!」と、誰もが思っているはずです。

実は、コンテンツマーケティングの定義は非常に単純です。価値あるコンテンツを企画し、顧客にアプローチすることです。これには「見込顧客の獲得」やユーザーの「ロイアルティーの獲得」も含まれます。もっと単純に言い換えてしまえば、「コンテンツを充実させて顧客を惹きつける方法」といえます。では、コンテンツにはどのようなものが含まれるのでしょうか?

コンテンツマーケティングは「集客」と「顧客育成」二つをつなげる手法

「一方的な広告(メッセージ)配信してもユーザーには届かない」
このような経験はありませんか?最近ではインターネットの登場により、ユーザー自身が欲しい情報を自ら手に入れられる環境が格段に整備されてきました。「欲しいときに自分のタイミングで」情報を手に入れられるようになったことで、ユーザーの行動特性にも変化が見られるようになってきたことは明らかです。

一方的な広告への反応が薄くなったのも、このためだと言われています。「下手な鉄砲も数撃てば当たる」状態で、メッセージをたくさん発信して、多くの時間と費用をつぎ込んだとしても、様々な行動パターンを持った大量のユーザーの心には一発も届かなくなっているのが実情です。顕著な例としては、テレビCMなどのように、発信するターゲットをしぼりこまず、不特定多数に露出度をあげていくような従来型の「マス広告」による手法では、もう十分な成果は期待できなくなっているのです。

ここで登場したのが「コンテンツマーケティング」という新たな視点です。コンテンツには、ブログ記事(テキストベース)・動画などのオンラインベースの内容に加えて、セミナーや説明会といったオフラインのものも含まれます。顧客との接点すべてがコンテンツとなり得ます。

コンテンツは企業にとっての「資産」です。情報を「発信したら終わり」ではなく、発信したものが蓄積され「資産やノウハウ」として残ります。マーケティングにかけた労力が資産となって残るという新しいスタイルをうまく活かせれば、広告費用の変動などといった外的要因に左右されない新たな「強み」をつくりだすことができます。

中小企業こそ、この「コンテンツマーケティング」を取り入れるべき理由は、ここにあります!

コンテンツマーケティングは、「買おうとしている」あるいは「買いたいと思っている」顧客(=顕在顧客)に加えて、「将来的に買ってくれるかもしれない」顧客(=潜在顧客)にアプローチして、興味を獲得し、更に育てる前の一連の行動を指します。

その為、想定したターゲット(ペルソナ)の行動特性を理解し、最適な情報を各、顧客属性に合わせて、戦略的に情報発信するプロセスこそが、重要なポイントになります。

つまり、コンテンツマーケティングとは、価値ある情報の提供によって「顧客を育てる」、いわば成長し続ける手法と、言い換えることができます。

顧客主語で効果的なコンテンツを生み出す

コンテンツを用意する上で特に意識すべきなのは、顧客からの「共感」「納得」です。
商品・サービスの価値に共感し、「納得」してもらえると「購買行動」に繋がります。この一連の流れの結果として購入したとき、顧客は大きな「満足感」を得ることができます。そして満足感は、企業への「信頼」に繋がっていきます。

顧客を惹きつけるためには、顧客目線の考え方が必要です。以前ご紹介した「カスタマージャーニーマップ」においても、あらゆる顧客接点で「顧客主語」の考え方をしていく必要性について取り上げました。

今回もそれとよく似ています。
まずはビジネスゴールを定めて、顧客を理解することからはじめます。「AIDA(アイーダ)の法則」をご存知でしょうか?これは、顧客が商品を知り、実際に購入するまでの心理を説明したものです。

◎Attention(アテンション)→注意をひく
◎Interest(インタレスト)→興味を持たせる
◎Desire(デザイア)→欲求をかき立てる
◎Action(アクション)→行動をうながす

何かと似ていることにお気づきでしょうか?
そうです!これも「恋愛」にすごく似ていますよね。

好きな相手の気持ちを掴むためには、慎重さも必要ですし、時には計画性も求められます。
大量の広告を発信し続けるこれまでの手法では、「一方的で自分勝手なアプローチ」で終わってしまいます。

相手の気持ちを無視してアプローチをしても、あなたの想いは全く届かないばかりか、場合によっては嫌われてしまうかもしれません。

では、このようなアプローチならいかがでしょうか?
◆相手の気持ちも考えて、アプローチ方法は慎重に…。
◆相手の興味を探り、相手が知りたいであろう情報を提供する。
◆驚かせ、楽しませ、少しずつ親しくなれるように、継続的に努力する。
◆あなた自身についてもっと知ってもらえるように、あなたの魅力を相手に伝えていく。
押し付けがましくならないように注意しつつ、相手が喜ぶことを意識的に行うこと。
そしてあなたの「良さ(強み)」を知ってもらうこと。これができれば、着実にあなたへの好意を育てることができますよね。非常に戦略的なアプローチですが、これこそがまさに、「コンテンツマーケティング」なのです!!

そして、コンテンツマーケティングの効果を最大限に活用するためには、自社に「オウンドメディア」を持つことをオススメします。それでは、オウンドメディアのメリットについて見ていきましょう。

オウンドメディア(自社メディア)を活用して、顧客に効果的にアプローチする

先ほど取り上げたように「顧客を育てる」ためには、継続的に「価値ある情報」を提供する必要があります。単発で終わるコンテンツでは役立ちませんし、無計画に何でも発信し続ける方法も失敗に終わります。

オウンドメディアでは、従来のホームページにプラスαの集客(=潜在顧客の獲得)をもたらすことができます。オウンドメディアを活用するメリットは以下の4つです。

①広告宣伝費をカットできる
②個人や企業のブランディング効果となる
③顧客のロイヤルティを高められる
④幅広い地域や顧客を対象にできる

インターネットの普及により、消費者とのコミュニケーションがとりやすくなった反面、いくらあなたの商品がよい商品だったとしても、認知や興味を示してもらわないと、情報の渦に埋もれ、そもそも、その存在に気付いてさえもらえません。

その為には、自社の強みを効果的に発信し、顧客との信頼関係を育てていくプロセスは今後ビジネスを成長させるには、非常に重要なアクションとなります。
充実したコンテンツは、「質と量」が揃えば、それだけで、企業にとっての「財産」になります。

今までの顧客との信頼関係を維持しつつ、新たな顧客も育てる。この両方を可能にするのが、「コンテンツマーケティング+オウンドメディア」です。

次回は,「コンテンツマーケティング」の続きになります。
「オウンドメディア」の具体的な構築手順についてご紹介していきます。

専門家:山口 貴光
大手アパレル企業4社で、ブランドの新規立ち上げ、百貨店のフロアプロデュース、
リブランディングなど、主に変革型の事業を中心に、プロジェクトの責任者を歴任。
独立後、株式会社レバレッジラボ- 研究所を設立。
http://leveragelabo.com
マーケティング・ブランディングを基軸とした実践型のメソッドで、
戦略立案から実働支援・事業プロデュースなど、これまで数十件の支援実績を持つ。

「個人が活躍する時代」を支援するビジネス創発メディア
『Leverage-Share』を事業化
個人から大企業まで、その道のプロが集う「アライアンスネットワーク」を構築している。
http://leverage-share.com

ノマドジャーナル編集部
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