多くの営業組織をみてきた営業のスペシャリストによる連載第七回です。

今回は売れる営業として、どのようにして「顧客に貢献できる印象を与えるか」について。

そのための簡単な方法は「実績」であると筆者はいいます。

さらに、実績がない場合は、「個人に対する信用」「仕事スキルに対する信用」を獲得したうえで、プロダクトにかける想いや情熱を伝えることが大切。

顧客に貢献できる印象をあたえる方法は、「実績」

個人としての信用を得ることができると、基本的には仕事の話ができるステージに上がったと考えられる。
一部の特殊な状況を除き、個人信用無くして仕事の話はできないと思う。

「仕事スキルの信用」と「商品・サービスの信用」は「何に対するものか」が違うだけで
基本的な作法は同じ。
「あなたのスキル」や「あなたが扱う商品・サービス」が顧客に貢献できる印象を与えることだ。

これを短時間で実現する簡単な方法は実績である。

あなたが携わった仕事で顧客に貢献した実績、あなたか扱う商品が顧客に貢献した実績。
これが最も説得力がある。
当然、そこで伝えるべき実績は今、目の前にいる顧客に近いものでなければならない。

人はどれだけ素晴らしい成果を残したとして自分と関係ない実績にはなかなか興味をもちにくいのだ。

営業は過去（＝実績）を語るべき

よく「営業は未来を語れ」と言われるが、未来を語って得られるのは「理解されているという印象」であり、「個人としての信用」であると考える。

どれだけ理解されていようと、そこに具体的に役立つ印象を持たなければ顧客は発注の意思決定をしない。
時に付き合いで発注することもあるかもしれないが、何度もあることではない。

私は「営業は過去（＝実績）を語るべき」だと思っている。

顧客が自分を「個人」「仕事スキル」「商品・サービス」として信用すれば自然と顧客は未来の話をしてくるだろう。

未来の話＝仕事の話である。

それは「社長、夢を語る」というような夢物語ではなく、具体的な仕事の話であるはずだ。
もちろん、ここで顧客がピンときていなければ提案が必要になってくるが、それは別の稿に譲りたいと思う。

最初の顧客になるという決断は、ロジックではなく情熱

なお、創業者であれば、自社プロダクトであり、過去実績がない場合もあろう。

ここが一番むずかしいところだが、「個人に対する信用」「仕事スキルに対する信用」をきちんと獲得した上で、そのプロダクトにかける想い、それが顧客に対して貢献できる自信・根拠を力の限り伝えるしか無いと思う。

もちろん、営業の基本動作である「ヒアリング」「課題抽出」「提案」をしたうえである。

自分や周りの体験談でしか無いが、最初の顧客になるという決断はやはり、ロジックではないと思う。そこは情熱で乗り切るものだと考える。