多くの営業組織をみてきた営業のスペシャリストによる連載第12回です。

前回はリストアップとアプローチの具体的な手法についてお伝えしました。今回は戦略的なアポの取り方についてです。

アポ取りにも戦略が必要

ターゲットが決まり、リストが用意できたら次はアポ取りである。

当然のことながらアポ取りにも戦略が必要である。

アポ取りで考えるべきポイントは下記の3つ。

下記を見ていただければわかるが、先にお伝えしておくと実際にアポ取りの要件は何度も営業に行ってからでないと確定はできないことに注意いただきたい。

1. 受注から逆算してどこまでアポ前に説明が必要か?

一般的にアポ取りの連絡でたくさんの説明が必要な状況下ではアポは取りにくい。

が、条件が詰まったアポでないと受注確度が著しく下がるような商材の場合は事前に内容を詰めておく必要がある。

簡単に商材説明をし、同時に受注できそうな顧客であるかのヒアリングをした上で訪問する。これは商材・商談構成次第で大きく変わる。

あくまでアポ取りの目的は受注であるが、いざアポ取りを始めるとこれを忘れて「取りやすいアポ」だけを取ってしまいがちであるので気をつけたい。

2. 誰にアポをとるか?

一般に役職が上の人ほどアポがとりにくいが、アポ獲得後の受注率は高い。

アポの取りやすさとその後の展開を考えてターゲットを決める必要がある。

社長アポであれば受注確度10%、課長クラスなら3%など実際の営業結果を元に「誰にアポをとるべきか」を考える。

3. アポ取りの段階で伝え過ぎない

ここは1とも関連するところだが、アポを取れば対面でのコミュニケーションになる。対面でのコミュニケーション以上
に説得力をもって説明する方法はないから、重要な情報をアポ取りの段階で伝えてしまうと正しく伝わらない可能性が高い。その結果、受注を逃すことになる。

「~ができるサービスです。役に立つと思うので一度お時間ください」程度でアポがとれるのが理想である。

専門家:畠山 和也

ソフトバンク、リクルート、ラクスルにてマーケティング・営業を歴任した後独立。自身が一線の営業として活動するのみならず、顧客のマーケティング・組織まで踏み込んだ施策を実行。メーカー・商社・代理店・小売など30業種以上を担当。顧客規模としても大手から中小まで幅広い経験がある。現在、営業・マーケティングコンサルタントとして6社を担当。成果にコミットしたコンサルテーションに定評がある。
ノマドジャーナル編集部
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