案件は取れるものの…。リーチできる領域の狭さがネックだった

――本日はインタビューに応じていただき、ありがとうございます。渡邊さんは松井証券の取締役まで務めていらっしゃいますが、独立という道を選んだ理由はなんだったのでしょう？

大きなきっかけは、松井証券の取締役時代に執筆や講演等で自分の体験やノウハウを伝える機会が増えたことです。そのとき、社外の多くの方から感謝の言葉をもらえて嬉しかったんですが、同時に「自分と同じことで悩んでいる人がこんなにいたんだ。これからは自分のノウハウをより多くの人に伝え、支援するのが使命」と感じたんです。ただ、そういった活動を大々的にやろうとすると会社勤めでは制約が多いんですね。もともと「40代で経営者になる！」と考えていたこともあって、独立を決めました。

――渡邊さんの強みであるIR・広報の領域へのニーズは感じていましたか？

全く感じていませんでした。当初は知り合いを通して受ける案件がほとんどでしたが、経営戦略や事業戦略に関わる依頼が多かったんです。IR・広報のニーズがあると知ったのは、サーキュレーションに登録してからです。

――知り合い関係からの受注がある中で、弊社に登録しようと思われたきっかけは何ですか？

独立前は、「より多くの企業の支援をしたい！」と思っていましたが、顧客は知り合いや紹介者ばかりでリーチできる範囲が狭かったんです。独立して2年が経ち、それなりに実績が出てくると貪欲になるんですね。「もっと色々な業種や規模の企業の案件を手がけてみたい！」と知人に相談したところ、エージェントへの登録を勧められました。
検索でヒットしたサーキュレーションは当時は聞いたことのない会社でしたが、実績や勢いもあり、さらにベンチャーに強いと聞いて、成長戦略を考えるのが好きな私にぴったりのパートナーになると感じました。
実際に登録して大正解でした。最初に受注した案件を皮切りに9ヶ月で7社との契約が成立したんです。自分ではリーチできない多様な企業の新規開拓はもちろん、顧客との条件交渉も全て任せられるので、自分はコンサルティングに集中できています。それにより成果を出しやすくなることが大きなメリットですね。

”業界特有の知識ゼロ”が逆に強みになることも

――渡邊さんが担当された案件について、概要をお聞かせください。

例えばIT系上場企業のIR支援をしましたが、実はIT業界は全くの素人だったんです。面談前にIR資料、HPなどは隅から隅まで全部読みましたが、用語や内容がよくわからない。不安もありましたが、実は投資家も投資のプロではありますが、業界の知識はあまりなく、その点では素人同然なんです。だから「素人の私でもわかるようにIR資料を作り変えましょう！」という切り口で臨みました。
また、サーキュレーションのコンサルタントの方が事前に、IRや戦略の支援は成果を出すのに時間がかかることを先方に伝えてくれていたので、「焦らずじっくり取り組める！」という気持ちで支援を開始できたのは心強かったですね。

――先方がIT初心者である渡邊さんに依頼したいと思われた決め手はなんだったと思いますか？

まずは年間100人の投資家対応をしたり、実際に株価を上げたIRでの実績を評価されたと思います。クライアントが求めているのはITの知識ではありません。IR実務に関するノウハウや投資家の考え、証券や株に関する知識など自分たちに足りない部分です。その点では、私はぴったりの人材だったのだと思います。
また、私が相手の話をよく聞いて、「一緒にやっていきましょう！」というスタンスだったことも響いたようです。先方は上から目線のコンサルタントが大嫌いだったそうです。でも、私はフレンドリーなタイプですし、初回面談の場では、まず先方の会社紹介や課題をじっくり聞くんです。それから、その課題に沿って自分の実績や他社の事例を交えながら端的に自己紹介をします。そういった面談での対話を通して、「以前会ったコンサルタントとは違って、自分たちの考えを尊重してくれそうで相談しやすい」と認めてもらえたんだと思います。
あと、私は過去に自分が作ったIR資料をお見せできるよう持ち歩いているんですね。「こんなものを作りました」と実物を見せると、「あー、当社もこれくらいの資料ができるかも」と具体的にイメージできる点も良かったのかもしれませんね。

――現時点で案件の進捗はいかがですか？

案件自体はまだまだ支援の途中ですが、IR資料はとにかくわかりやすく、シンプル化に努めています。実際にクライアントからは「以前よりも事業内容や会社の強みを投資家に説明しやすくなった」と喜びのお声をいただいています。
アナリストや投資家からの関心も高まっていて、取材依頼が殺到しているそうです。株価も案件に携わって以来、半年間で最大50％アップするなど、数字としての成果も出ていますね。

サーキュレーションは自分の可能性を広げるパートナーに最適

――渡邊さんの今後のキャリアプランについて教えてください。

現在、私は20社超の顧問実績がありますが、今後はこれを100社にすることが目標です。それにより、「より多くの企業を支援する！」という自分の使命を果たしていくつもりです。あと、自分が持つノウハウの体系化も進めているので、これからはコンサルだけでなく、出版や講演、大学での講義等を通して、もっともっと多くの方に知見を伝えていきたいですね。

――最後に、サーキュレーションへの登録を検討している方にアドバイスをお願いします。

サーキュレーションは、自分の可能性を広げたいと考えている方にとっては良きパートナーになるはずです。コンサルタントの方が親身に話を聞いてくれますし、安心して相談できると思います。実際に友人に紹介したら、「大きな仕事が来た！」と言って感謝されました。

プロフェッショナル人材として活躍するためのTips

（左）サーキュレーション井竹、（右）渡邊 将志さん

――一週間のスケジュールは？

朝型なので仕事は朝5時からスタートします。朝の3時間（5-8時）は、主に当日の顧客面談の予習をします。面談は月～金の午前中（10-12時）と午後（13-15時）に1社ずつ。15時からは完全フリーなので毎日がプレミアムフライデー（プレ金）です。フリーの時間は、読書をして知識をインプットしたり、知人との情報交換や新規面談などの時間に使います。
土日も働いているので実は週休ゼロなんです。でも好きなことをしているので変なストレスもフリーです。土日は午前中のみ稼働して、資料作成などにあてていますね。
あと週5日、ジムでラテンダンスを踊っています。踊ると健康だけでなく脳の活性化にもつながるのでオススメです。47歳ですが今が一番体のキレがあります。

――先方への週1回の訪問で、コミュニケーション不足を埋める工夫は？

特別な工夫はしていませんが、宿題を出して前日までに提出してもらい、メールなどでコメントしています。あと事前に予習をした上で面談に臨みますし、面談時にも十分なコミュニケーションを取っているので、コミュニケーション不足を感じたことはないですね。

――スケジュール管理はどのように行っている？

日曜日に翌週一週間のスケジュールを30分単位で決めています。また、毎日仕事の終わりに日記をつけるのと再度翌日の予定を決めて、抜け漏れや無駄を防いでいます。

――自分を高め続けるために意識していることは？

会社員時代からの習慣で、1日の行動でできたこと、できなかったことを全て振り返り日記に書くことですね。自分の行動の中で「本来はこうすべきだった」と思ったものは、「次に同じ場面が来たときはこうしよう」と日記に書いてシミュレーションしておくんです。すると、次は事前に準備ができているので、ちゃんとできるんですね。これを繰り返すと、自分の「できること」がドンドン増えて成果が出せるようになりますので、オススメです。

編集後記

（左）サーキュレーション井竹、（右）渡邊 将志さん

取材：井竹萌