今回はビジネスノマドとの関わりによってキャリア形成に大きな影響を受け、新卒でベンチャー創業期のメンバーに入りながらスキルを身につけ独立していった事例です。

第3回は、インターンからベンチャーに入社後にどのような経緯で動いていたか、です。ベンチャーがファーストキャリアとなった志賀 大さんですが、営業からバックオフィス、そして事業立上げと着実にスキルを身につけていきます。その中で、新規事業ノマドである守屋 実さんによる影響や、ノマドがどのような場面で活躍していたかをみていきたいと思います。

入社後は1年でトップ営業に。その影にもビジネスノマド守屋さん

Q:志賀さんは、ケアプロに合計5年いらっしゃいました。その中でいくつか部署も移られていますが、どうやって異動を決めているのですか?

志賀 大(以下、志賀):

1年目はとにかくやりたいことが営業だったんです。それで営業をやっていました。2年目ぐらいから成果を出すことができました。

Q:なぜ営業をやろうと思ったんですか?

志賀:

「社会的な課題を見つけて、それをビジネス的手法で解決できるようになりたい」という目標があって、それを達成する力をつけるために、最初自分の中でわかりやすかったのが営業だったんです。

あと、営業の良いところとして、いろいろな人とわたり合えるというのもあります。知らない人に短い時間で自分を知ってもらう。そういったスキルは、今後自分で何かを始めたり独立するときに備えて訓練しておかないとダメだろうな、と思っていました。

Q:2年目から営業で成果を出せるようになったのはなぜでしょうか? ご自分でコツを掴んでいった感じですか?

志賀:

この時も守屋さんによく相談していました。普通に上司と部下の関係で判断を仰がないといけない部分はもちろん上司に判断を仰ぎますが、これ誰に聞いてもいいよね、というものは実は全部守屋さんに聞いていました。

トップ営業からバックオフィスに異動

Q:その後、志賀さんはトップ営業になった後にバックオフィスに移っています。移った経緯は何だったのでしょうか?

志賀:

タイミングとしては、営業としても成果が出すことができ、その時は会社全体としても利益がある程度出ていました。多分、当時のケアプロの利益の半分以上は僕経由だったと思います。

自分が営業していく中で、バックオフィスの重要性に気が付いたというのもあります。自分が一年で一気に成果を上げたのもあって、バックオフィスにかなり負担をかけたんです。その時は、「なんでそんなにゆっくりやっているんだろう」、「もっと柔軟に対応できないのかな」などと思ったりしました。でもそれはもしかしたら、自分がバックオフィスの経験がないからなのではと思い、バックオフィスを志願しました。

Q:結果を出しているトップ営業人材の部署移動は、会社としては躊躇してしまうところかもしれません。スムーズにバックオフィスに移ることができたのでしょうか?

志賀:

普通に移してもらえましたね。当時バックオフィスは人が足りてなかったというのもあったと思います。後は引継ぎをきちんとして、さらにマニュアル化して営業を属人性に依存しない形にできたのもあります。

営業先についてこの人とこの人をおさえれば契約が取れる、というところを引き継いだ後に、営業ツールをまとめてマニュアルにしました。パッケージ商品のマニュアルを20〜30ページくらい作って、しっかり引き継いでからバックオフィスに移りました。

守屋 実さん(以下、守屋)

ケアプロって、結構マニュアルを作って残す文化なんです。ちゃんと書面に落とす癖がついていますね。

志賀:

その文化をケアプロに持ち込んだのは守屋さんなんですけどね。そうしてバックオフィスに移ってからも、それはそれでやはり大変でした。採用や、育成って大変だな、と。

移ってからは人事、ロジスティクスなど、基本的に全般を見るようになりました。当初は、人材育成のところだけやっていたんですが、そのうちに、ロジスティクスもやって、さらに人繰りの話になってきて、営業が取ってきたものをちゃんと回せるように、アルバイトスタッフのマネジメントもやり始めて、結果的に自分がマネジメントする人数が30人くらいまで多くなりました。マネジメントする経験をさせてもらったのはとても良い機会だったと思います。

マネジメントが注意するべき「二次情報」というキーワードが腑に落ちた

Q:バックオフィスに移り、マネジメントもするようになってからの守屋さんからの「ノマドからの教え」で印象に残っているものはありますか?

志賀:

バックオフィスに移ってから守屋さんに教えてもらった、「二次情報」というキーワードです。

マネジメントする立場になると、さまざまな情報が集まってくるのですが、あくまでも人づての情報が多い。それはあくまで二次情報としてとらえるようにしないと、情報に踊らされてしまう。守屋さんに言われて腑に落ちてからは、ずいぶん楽になりました。

そばで見続けてきたウォッチパーソンとしての守屋さん

Q:最初は社内の二次情報に踊らされていたのが、対処方法がわかったのですね。さて、社内人材をどうやってミドルマネジメント層に引き上げるかは、多くのベンチャーの悩みどころかとも思います。マネジメントの面での自身の成長はいかがでしたか?

志賀:

マネジメントも、先ほど述べたように二次情報に踊らされていたときは苦労したのですが、途中からスムーズにできるようになりました。そのきっかけとしては、守屋さんのやり方を身近な参考例としたことです。どういうコミュニケーションをしているのか、それを完璧に真似ました。

今考えても、守屋さんがビジネスにおける全方位的な指針、近くの参考例として営業やマネジメントなどの様々な側面の仕事を通しての教師となった部分が大きかったです。

Q:守屋さんはどういった形で相談にのられるのですか?

志賀:

相談を受けつつも答えを与えずに、うまく誘導しながら本人に決断まで持っていかせる。当時僕が相談していた時も、僕が決断する方向を分かっていて守屋さんは質問していたんだろうな、と今になって分かるようになりました。

Q:さらに志賀さんは、社団法人の立ち上げを経験されていますね。

志賀:

僕は、幸いにも会社にいる間に起業の練習ができました。営利法人である株式会社ではなく、非営利法人でないとできない活動をしていくために、社団法人を立ち上げるプロジェクトがあり、それに手を挙げました。

その時にも、僕が相談しやすいように「守屋を巻き込んでほしい」と守屋さんから言ってくれたんです。こちらからお願いする前に、あえて自分からいってくれる、その時は改めて「すごいな、この人」と思いました。

新規事業立ち上げのプロ、ノマドならではの引き出しの多さ

Q:志賀さんは営業、バックオフィスやミドルマネジメント経験を経て、ケアプロ内の新規事業立ち上げ担当となりました。そのサポート役に守屋さんが回ってくれたとのことでしたが、そこではどのような学びがあったのでしょうか?

志賀:

社団法人の事業で、ドクターと共同で医療費を算出できるプログラムを作ったんです。これを売るときにどこをどういう視点で交渉すればいいのかを悩んでいました。今までケアプロで営業をかなりやってきたから普通にできるだろうと思ったら、できなかったんですね。

それまで売っていたのは商品やイベントだったのに、新しく売ろうとするものがデータになった瞬間に、全然わからなくなってしまった。これは自分でもびっくりしましたが、その時に営業のポイントを守屋さんが教えてくれました。

守屋さんとは、それまでケアプロの話しかしていなかったので、そっちのアドバイスもできることに驚きました。僕も3年ほどやってきて結果もある程度出してきて、若干調子に乗ってきた時に、当たった壁を超える方法を淡々と教えてくれて、精通している分野の幅広さがすごいな、と改めて思いました。

守屋:

幅広い分野について精通しているかというと、精通度合いはそこまで深くない、僕はその領域や業界の第一人者ではありません。しかし、新規事業を複数立ち上げているために失敗の数や試した数は多い。だから個別の事象について深いアドバイスはできないけど、事業立ち上げでその時の最善と思える手をいかに高速で回すかという時には、役に立てる部分が大きいと思います。

【キャリア】ベンチャー立上げ人材のキャリア 第1回 :ビジネスノマドから学んだ独立志向

【キャリア】ベンチャー立上げ人材のキャリア第2回:ベンチャー採用の現場。ベンチャー入社までの意思決定のプロセス

取材・インタビュア協力・撮影/サーキュレーション インターン生 小林

【専門家】守屋実
1992年に株式会社ミスミ(現ミスミグループ本社)に入社後、新市場開発室で、新規事業の開発に従事。メディカル、フード、オフィスの3分野への参入を提案後、自らは、メディカル事業の立上げに従事。2002年に新規事業の専門会社、株式会社エムアウトを、ミスミ創業オーナーの田口氏とともに創業、複数の事業の立上げおよび売却を実施後、2010年、守屋実事務所を設立。設立前、および設立間もないベンチャーを主な対象に、新規事業創出の専門家として活動。投資を実行、役員に就任して、自ら事業責任を負うスタイルを基本とする。2016年現在、ラクスル株式会社、ケアプロ株式会社、メディバンクス株式会社、株式会社ジーンクエスト、株式会社サウンドファン、ブティックス株式会社、株式会社SEEDATAの取締役などを兼任。
【専門家】志賀大
2010年にケアプロ株式会社に創業期メンバーとして参画。当時日本初のサービスであるワンコイン健診サービス(現:セルフ健康チェックサービス)の責任者として従事。退社をする2015年までに、営業・採用・事務・広報・ロジスティクスなどを経験。ケアプロ在籍中に一般社団法人みんなの健康を2011年に設立。2015年にみんなの健康を株式会社として再度設立し、日本で初めて行政より民間委託を受けた、一次救急専門のクリニック「いおうじ応急クリニック」を開始。医療機関の創業・開業やヘルスケア分野におけるコンサルティングを行う形で活動をしている。2016年現在では、年間自宅看取り件数が国内5本の指に入る在宅医療法人にてハンズオンコンサルティングも行っている。
ノマドジャーナル編集部
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